【サイゼリヤ】値上げしないのに「客単価」が急伸！その驚きのカラクリをデータと創業者の哲学から解剖する

2026年1月20日

「最近、どこに行っても値上げばかり……」そんなインフレの世の中で、
頑なに価格を据え置き続けているのがファミリーレストラン大手「サイゼリヤ」です。

しかし今、サイゼリヤでは不思議な現象が起きています。
「値上げをしていないのに、客単価（1人あたりの支払い額）がここ3年で720円から853円へと約18％も急伸している」のです。

通常、低価格政策を維持すれば客単価は下がるか横ばいになるはずです。
なぜ、このような「逆転現象」が起きているのでしょうか？
本記事では、最新の決算資料と市場データ、そして創業者の哲学を紐解き、「なぜサイゼは安いのに儲かるのか」そのメカニズムを徹底解剖します。

経営者、マーケター、投資家、そして外食産業に関わるすべての人へ。
数字と心理学で読み解くサイゼリヤの正体に迫ります。

■ 1. 客単価はなぜ720円から853円へ急伸したのか

2021年通期の国内客単価は約720円でしたが、2024年末には853円へと上昇しました。
値上げ幅はごく一部のメニューで10〜30円程度と限定的であるにも関わらず、なぜここまで単価が上がったのでしょうか。

データで見る「注文行動」の変化

決算説明資料とPOSデータを分析すると、明確なドライバー（要因）が浮かび上がります。

平均注文品数の増加： コロナ禍前の2.1品から、直近では2.6品へと約24％増加。
ドリンクバー利用率の拡大： 45％前後から52％前後へ上昇。
サイドメニュー比率の向上： 15％から22％へ増加。

つまり、顧客は「高いメニュー」を頼むようになったのではなく、「もう一品」を頼むようになったことが分かります。
特に『アロスティチーニ』といったサイドメニューやデザートの“ついで買い”が、この数字を押し上げています。

■ 2. 1000円の使い方が違う！「心の会計」が生むマジック

なぜ、私たちはサイゼリヤに行くと「もう一品」頼んでしまうのでしょうか？
ここには、行動経済学でいう「心理的会計（メンタルアカウンティング）」が働いています。

「余剰予算」が追加注文を誘発する

一般的なランチ予算が1,000円だと仮定しましょう。

他店の場合： 1,000円のランチセットを頼めば、予算は終了です。
サイゼリヤの場合： メインのドリアやパスタが300〜400円で済みます。
すると脳内に「まだ600円も余っている」という「余剰予算」が生まれます。

この心理的な余裕が、「じゃあサラダもつけよう」「スープも頼もう」「350円のデザートも食べちゃおう」という行動を誘発します。
結果として、顧客は「値上げの痛み」を感じることなく、自ら皿数を増やして満足度を高め、気づけば会計総額（客単価）が自然と上がっているのです。

創業者の哲学「客単価は意識するな」

実はこの「多皿注文（コーディネート）」こそ、創業者の正垣泰彦氏が目指してきたスタイルでした。
正垣氏は著書等で「客単価が変わろうが何しようが関係ない」と言い切っています。

「安くなければコーディネートはできない」 イタリア料理の醍醐味は、前菜、パスタ、メイン、ワインを組み合わせて食べることにあります。一品が高ければ単品注文で終わってしまいますが、安ければフルコースのように楽しめます。

無理に単価を上げようとせず、「安くして喜んでもらう（組み合わせてもらう）」ことを徹底した結果が、
現在の「注文点数増＝客単価増」という果実に繋がっているのです。

■ 3. 「セットを作らない」という逆転の発想

多くのファミレスが高単価な「セットメニュー」への誘導を図る中、サイゼリヤ（グランドメニュー）にはセットが存在しません。
実はこの「セットを作らない」ことこそが、客単価上昇の隠れたエンジンとなっています。

創業者の哲学「コーディネートはお客様が決める」

創業者の正垣泰彦氏は、著書等で「セットメニューは作らない。
お客様自身にコーディネートしてほしい」という哲学を語っています。

もし「ドリアセット（サラダ付）700円」という固定メニューがあったらどうなるでしょうか？
多くの人はそれを注文して終わりです。
しかし、セットがないからこそ、顧客は自由にメニュー表を見渡し、「青豆の温サラダ」や「辛味チキン」など、
自分の食べたいものを能動的に選び取ります。

「安すぎて一品じゃ申し訳ない」「あれもこれも食べたい」という心理が働き、
結果としてセットメニュー以上の金額を、顧客が喜んで支払う状況が生まれているのです。

デジタルとオペレーションの革命

店舗運営の効率化も利益率向上に寄与しています。

QRオーダーの導入： オーダー受け取り時間を短縮し、回転率が3.4％向上。追加注文率も9％アップしました。
キッチン改革： 高速IHと自動撹拌鍋の導入で調理時間を32％短縮。人件費率を26.5％から25.1％へ引き下げました。

これら「見えないコストカット」が、表面的には低価格を維持しつつも、営業利益を前年の84億円から118億円（約1.4倍）へと押し上げる原動力となっています。

■ 4. 海外事業が支える「日本の安さ」

サイゼリヤの低価格戦略を語る上で欠かせないのが、海外事業の存在です。
2024年末時点で海外店舗は576店（全店舗の44％）を占め、海外売上比率は37％に達しました。

地域別データ（2024年度）

地域	店舗数	売上高	客単価
中国	330	415億円	1,100円
ASEAN	155	189億円	980円
豪州	60	86億円	1,250円
日本	1,000超	—	853円

ご覧の通り、海外の客単価は日本より高いのです。
中国や豪州では日本以上の利益率（海外事業の営業利益率は約11％）を稼ぎ出しており、
この海外収益が本社の固定費を吸収するクロスサブシディー（内部相互補助）として機能しています。
つまり、「世界で稼いでいるから、日本で安く提供できる」という構造が完成しているのです。